C’est une photo, un arrêt sur image… La formule revient régulièrement dans la bouche des conseillers Banque Privée et des juristes fiscalistes de LCL. “C’est un moment privilégié pour poser la situation patrimoniale et professionnelle du client à l’instant T, avec du recul”, précise Christine Allorge, juriste fiscaliste patrimonial LCL Banque Privée Nord Ouest. Concrètement, il s’agit effectivement de dresser un audit le plus complet possible de la situation financière, juridique et fiscale du client avec une vision à 360°.
Confiance et proximité
“Cela va permettre de donner des pistes d’optimisation fiscale, patrimoniale et successorale. Ce sont les trois items importants”,
souligne Fabien Triquer, conseiller Banque Privée au pôle Côte d’Azur. Il s’agit en effet de chercher à valoriser le patrimoine, de le sécuriser ou de le dynamiser en fonction de son profil investisseur, de ses besoins et de ses objectifs d’investissements, de maîtriser la fiscalité, de protéger le client et ses proches, de préparer sa retraite et d’anticiper la succession. A noter que tout investissement présente un risque de perte en capital. Un exercice d’introspection qui impose à la fois confiance et proximité entre le conseiller Banque Privée et son client. “Le faire parler de lui, de ses projets, de là où il souhaite aller, c’est assez simple, remarque Fabien Triquer. Mais il faut être à l’écoute pour rebondir. Certaines choses ne sont pas toujours faciles à exprimer. Il n’est pas rare de relever des détails qui peuvent se révéler très importants.” L’avantage de procéder par entretien, généralement avec le conseiller et le juriste fiscaliste, c’est justement d’aller plus loin. “Nous les faisons réagir sur des sujets auxquels ils ne pensent pas”, souligne Christine Allorge.
Semer l’idée
Les informations indispensables : les revenus bien sûr, la situation familiale et notamment le régime matrimonial, la répartition du patrimoine financier – livrets, épargne salariale, plans d’épargne, assurances-vie… – et du patrimoine immobilier, les crédits en cours, à LCL et ailleurs… La situation professionnelle est aussi un élément important, a fortiori pour les libéraux et les chefs d’entreprise. “Cela peut influer sur les préconisations, explique Christine Allorge. Dans le futur, il y aura forcément un changement lorsque l’entreprise sera cédée et cela va générer un changement dans la composition du patrimoine. Il est important d’y penser en amont. Nous sommes là pour proposer des idées et exposer les stratégies – donation, apport-cession… – très tôt pour les optimiser. Ce sont des stratégies qui nécessitent du temps en général. En parler, c’est justement se donner le temps et le choix pour décider.”
Mise à jour régulière
L’objectif du bilan patrimonial est aussi d’aider le client à définir ses objectifs et à les prioriser afin d’apporter les préconisations les mieux adaptées. “Tout dépend des souhaits exprimés et de la tolérance au risque de perte en capital du client. Chaque cas est particulier. Et il faut être conscient qu’il y a toujours un décalage entre les souhaits et les possibilités”, remarque Fabien Triquer. L’approche se fait en binôme : le conseiller, qui connaît son client, est là pour récolter les informations, le juriste fiscaliste va valider les propositions commerciales, et montrer les conséquences juridiques et fiscales.
Le bilan patrimonial étant une photo à un instant T, il est bien sûr important de se plier à l’exercice assez régulièrement. “Une mise à jour régulière s’impose parce que la situation personnelle et professionnelle évolue dans le temps, insiste Fabien Triquer. C’est intéressant au début de l’activité professionnelle, puis à chaque changement, qu’il s’agisse d’un événement de la vie, mariage, naissance, divorce, ou de l’activité professionnelle, parce que les objectifs évoluent.” Sauf événement particulier survenant dans la vie personnelle ou professionnelle, il est conseillé de procéder à une réactualisation environ tous les deux ans. Un moment particulièrement important donc, qui permet de poser les choses. C’est un préalable indispensable pour apporter des conseils et un accompagnement adaptés à la situation de chacun.